7 stappen om edumarketingleads optimaal op te volgen

Het lijkt simpel: leads opvolgen. Maar toch gaat de opvolging van leads niet altijd even soepel.
In deze blog 7 stappen om uw leads op een goede manier op te volgen.

1. Doe vooronderzoek naar uw lead
Om de opvolging makkelijker te maken moet u bekijken waar uw lead vandaan komt. Bekijk eerst de website van de persoon die u gaat bellen. Kijk vooral of er overeenkomsten tussen u(w) (bedrijf) en uw lead zijn te vinden. Op deze manier gaat u goed voorbereid het gesprek aan. Uw lead heeft dan sneller vertrouwen en respect voor u.

2. Lees eerst zelf het document
Houd er rekening mee dat uw lead zich waarschijnlijk niet meer kan herinneren wat hij gedownload heeft. U hebt een mooie opening wanneer u weer even uitlegt waar het document over gaat. Vertel ook uit welk kanaal (nieuwsbrief of website) het document komt.

3. Volg uw leads tussen de 3 en 8 dagen op
Neem na 3 dagen contact op met uw leads om na te vragen of ze het document al gelezen hebben. Doe dit niet eerder dan 3 dagen want dan is de kans groot dat uw leads het document niet gelezen hebben. Zorg er wel voor dat u niet langer dan 8 dagen wacht met uw opvolging. Als u langer wacht dan zullen uw leads zich niet meer herinneren dat ze uberhaupt iets hebben gedownload.

4. Twee manieren om leads op te volgen
U kunt uw leads op 2 manieren opvolgen: telefonisch of per email.

1. Telefonisch
Zorg ervoor dat het eerste gesprek alleen gaat over het kennisdocument.
Vragen die u het beste tijdens dit eerste gesprek kunt stellen:

1. Heeft u het document gelezen?
2. Wat is de reden dat u het document hebt gedownload?
3. Wat vond u van het document?
4.  Herkende u uzelf in het geschetste probleem?

2. Email
Wanneer u uw leads telefonisch niet kunt bereiken, stuur dan een email. U kunt ook gelijk een email sturen in plaats van eerst telefonisch contact op te nemen. Deze voorkeur is afhankelijk van de persoon die de leads opvolgt. In de mail bedankt u allereerst de lead voor het downloaden van het document. Daarnaast stuurt u nog een keer het kennisdocument mee als reminder. In deze opvolgingsmail kunt u ook gelijk vragen of u telefonisch contact op mag nemen om te sparren over het document. Let er hierbij op dat het een inhoudelijke mail is zonder salespitch. Hiermee voorkomt u reply’s van mensen die niet willen dat u belt.

5. Begin niet meteen met uw salespitch maar ga eerst inhoudelijk in op het document
Als u bij stap 4 meteen uw salespitch inzet, zullen uw leads snel afschrikken omdat ze dit niet verwachten. Ze zullen denken: ‘ik heb toch een kennisdocument gedownload? Waarom word ik nu bestookt met vragen of ik een product of dienst wil afnemen? Wanneer de insteek van uw gesprek over de whitepaper gaat, zal de persoon aan de andere kant van de lijn eerder tijd voor u nemen.

6. Als laatst ingaan op uw product of dienst
Uiteindelijk moet het gesprek natuurlijk over uw product of dienst gaan. Timing is daarbij belangrijk. Wanneer u merkt dat het gesprek goed loopt kunt u vragen of u uw brochure kunt mailen. U maakt gelijk een nieuwe afspraak om dieper op uw product of dienst in te gaan. U bent nu al een stap dichter bij een sale!

7. Altijd vragen of u uw nieuwsbrief mag mailen
Als iemand niet meteen geïnteresseerd is in uw dienst of product, vraag dan of u later opnieuw contact mag opnemen. En vraag altijd of hij uw nieuwsbrief wil ontvangen. Wie weet is diegene over een half jaar wel klaar voor uw dienst/product. Onthoud dat elke lead waarde heeft voor uw organisatie, ook al nemen ze niet meteen uw product af. Als uw lead een positieve ervaring met uw bedrijf heeft gehad, dan zal deze sneller aan u denken wanneer ze wel op zoek zijn naar een product/dienst dat u ‘toevallig’ levert.

Edumarketing: Profileer je als expert en scoor klanten

Edumarketing? Nog nooit gehoord van deze term? Lees dan verder, want edumarketing is de toekomst in online leadgeneratie.

Wat is edumarketing?

Zoals met zoveel termen, heeft edumarketing verschillende definities. Edumarketing (of educational marketing) is in de breedste zin een middel om je publiek te informeren, in plaats van te bombarderen met schreeuwerige reclameteksten. Dit is het grootste verschil tussen edumarketing en conventionele marketing.

De voordelen:

• Je profileert je als expert in plaats van die adverteerder met ‘schreeuwerige’ brochures
• Je producten of diensten worden kwalitatief hoger ingeschat
• Je komt betrouwbaarder over
• Je bouwt in een vroeg stadium een relatie op met je klant
• Je zult gegarandeerd een stijging in verkopen zien

Wees je concurrenten voor

De essentie van edumarketing is dat je de klant wijst op zijn probleem. Doordat jij degene bent die kennis en inzicht verschaft, zal de klant jou als een expert op dat gebied ervaren. Deze toegevoegde waarde geeft je in het verkoopproces een enorm voordeel ten opzichte van jouw concurrenten. Door deze status zal de klant sneller geneigd zijn jouw oplossing (lees: product of dienst) af te nemen¹.

Edumarketing als online marketingstrategie

Waar moet je aan denken als je edumarketing inzet als online marketingstrategie? Edumarketing is een overkoepelende term voor het inzetten van verschillende soorten kennisdocumenten. Denk hierbij aan artikelen met tips, whitepapers, webinars, blogs en andere kennisinhoudelijke content.

Het doel van jouw kennisdocument is tweeledig:

1. Leads genererenIn ruil voor jouw kennisdocument, laten mensen hun persoonlijke gegevens achter, zoals een telefoonnummer en e-mailadres. Zij zijn een lead geworden.

2. Toegevoegde waardeJe profileert jezelf als expert, omdat jij inzicht geeft in de oplossing van een probleem. Hierdoor zullen prospects de kwaliteit van jouw product of dienst hoger inschatten en eerder geneigd zijn voor jou te kiezen.

Prospects ‘warm’ maken

Voordat je prospect tot een aankoop over gaat, zal hij eerst meer kennisinhoudelijke informatie opzoeken. Je zult je prospect langzaam ‘warm’ moeten maken met jouw kennis, waardoor er een vertrouwensband ontstaat. Hiermee kun je het beste in een vroeg stadium van het koopproces beginnen.

Dus: profileer je als expert met edumarketing en scoor klanten!

Lees de volgende blog voor het stappenplan om met edumarketing te beginnen.

1 The Whitepaper Marketing Handbook: how to generate more leads and sales with whitepapers, special reports, booklets and CD’s. Robert. W, Bly 2006

E. Hussem en J. Boks

Wat is Edumarketing?

Edumarketing is een overkoepelende term voor het inzetten van content als marketingmiddel.

De essentie van edumarketing valt als volgt te omschrijven:

‘Edumarketing is in essentie het geven van kennis over een onderwerp aan een ontvanger, zonder dat hier primair een commerciële intentie achter zit.’

Edumarketing = Puur informeren om het informeren
Bij edumarketing gaat het dus niet om het verkopen van producten of het aanprijzen van USP’s, maar alleen om het informeren van de ontvanger over zijn probleem. Om de boodschap de meeste impact te geven, dient hier primair geen commercieel doel aan verbonden te zijn. Dus: puur informeren om het informeren.

Voorbeelden van edumarketing
Edumarketing is een overkoepelende term voor het aanbieden van verschillende vormen van content zoals:

• Whitepapers
• Artikelen met tips
• Webinars
• Businesscases
• Blogs

Het resultaat van edumarketing?
Omdat de boodschap bij deze middelen informatief is wordt de drempel om de informatie aan te vragen een stuk lager.

Oftewel: Edumarketing = Exponentieel meer leads!!!