woensdag 23 maart 2011

7 stappen om edumarketingleads optimaal op te volgen

Het lijkt simpel: leads opvolgen. Maar toch gaat de opvolging van leads niet altijd even soepel.
In deze blog 7 stappen om uw leads op een goede manier op te volgen.

1. Doe vooronderzoek naar uw lead
Om de opvolging makkelijker te maken moet u bekijken waar uw lead vandaan komt. Bekijk eerst de website van de persoon die u gaat bellen. Kijk vooral of er overeenkomsten tussen u(w) (bedrijf) en uw lead zijn te vinden. Op deze manier gaat u goed voorbereid het gesprek aan. Uw lead heeft dan sneller vertrouwen en respect voor u.

2. Lees eerst zelf het document
Houd er rekening mee dat uw lead zich waarschijnlijk niet meer kan herinneren wat hij gedownload heeft. U hebt een mooie opening wanneer u weer even uitlegt waar het document over gaat. Vertel ook uit welk kanaal (nieuwsbrief of website) het document komt.

3. Volg uw leads tussen de 3 en 8 dagen op
Neem na 3 dagen contact op met uw leads om na te vragen of ze het document al gelezen hebben. Doe dit niet eerder dan 3 dagen want dan is de kans groot dat uw leads het document niet gelezen hebben. Zorg er wel voor dat u niet langer dan 8 dagen wacht met uw opvolging. Als u langer wacht dan zullen uw leads zich niet meer herinneren dat ze uberhaupt iets hebben gedownload.

4. Twee manieren om leads op te volgen
U kunt uw leads op 2 manieren opvolgen: telefonisch of per email.

1. Telefonisch
Zorg ervoor dat het eerste gesprek alleen gaat over het kennisdocument.
Vragen die u het beste tijdens dit eerste gesprek kunt stellen:

1. Heeft u het document gelezen?
2. Wat is de reden dat u het document hebt gedownload?
3. Wat vond u van het document?
4.  Herkende u uzelf in het geschetste probleem?

2. Email
Wanneer u uw leads telefonisch niet kunt bereiken, stuur dan een email. U kunt ook gelijk een email sturen in plaats van eerst telefonisch contact op te nemen. Deze voorkeur is afhankelijk van de persoon die de leads opvolgt. In de mail bedankt u allereerst de lead voor het downloaden van het document. Daarnaast stuurt u nog een keer het kennisdocument mee als reminder. In deze opvolgingsmail kunt u ook gelijk vragen of u telefonisch contact op mag nemen om te sparren over het document. Let er hierbij op dat het een inhoudelijke mail is zonder salespitch. Hiermee voorkomt u reply’s van mensen die niet willen dat u belt.

5. Begin niet meteen met uw salespitch maar ga eerst inhoudelijk in op het document
Als u bij stap 4 meteen uw salespitch inzet, zullen uw leads snel afschrikken omdat ze dit niet verwachten. Ze zullen denken: ‘ik heb toch een kennisdocument gedownload? Waarom word ik nu bestookt met vragen of ik een product of dienst wil afnemen? Wanneer de insteek van uw gesprek over de whitepaper gaat, zal de persoon aan de andere kant van de lijn eerder tijd voor u nemen.

6. Als laatst ingaan op uw product of dienst
Uiteindelijk moet het gesprek natuurlijk over uw product of dienst gaan. Timing is daarbij belangrijk. Wanneer u merkt dat het gesprek goed loopt kunt u vragen of u uw brochure kunt mailen. U maakt gelijk een nieuwe afspraak om dieper op uw product of dienst in te gaan. U bent nu al een stap dichter bij een sale!

7. Altijd vragen of u uw nieuwsbrief mag mailen
Als iemand niet meteen geïnteresseerd is in uw dienst of product, vraag dan of u later opnieuw contact mag opnemen. En vraag altijd of hij uw nieuwsbrief wil ontvangen. Wie weet is diegene over een half jaar wel klaar voor uw dienst/product. Onthoud dat elke lead waarde heeft voor uw organisatie, ook al nemen ze niet meteen uw product af. Als uw lead een positieve ervaring met uw bedrijf heeft gehad, dan zal deze sneller aan u denken wanneer ze wel op zoek zijn naar een product/dienst dat u ‘toevallig’ levert.